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382 机巧有用也无用（第2页）

“路径依赖。”郑斯南笑着叹了口气：“开始做国货品牌的时候，是国际品牌大量涌入市场的时候，那时候消费者买进口产品就不再是为了面子、或者为了送礼，而是真实的在为自己的需求做选择。那么‘进口’这个货品来源就不再是优势，产品标准、质量、口味和生活习惯、以及价格都是消费者选择的重要考量因素。”

“所以您是认为，消费者更愿意选择产品标准和质量略低，但口味和习惯满足更接近的国货是吗？”周总问。

“您应该理解我这样的判断。”郑斯南笑着说道：“我这个年龄的人是从物质匮乏的年代走过来的，而像我这样的消费者并不少。”

“您看着可不像有过物质匮乏的时候。”周总哈哈一笑，又正色说道：“您想一网打尽所有阶层的消费者，而且您认为品牌方做不到，但代理商能做到。”

郑斯南脸色微变，瞬即又恢复正常，看着周总微微笑笑说道：“我有三个公司，它们面对不同偏好的消费者；而我三个公司的所有品牌，无论国货还是进口，都是顶级品牌，所以我并没有要一网打尽所有阶层的消费者。”

“而且，我在上海的公司完全独立，只做外资品牌。您觉得我一个非上海本土企业能有什么优势，敢和本地企业抢生意？”郑斯南一脸自信地说道：“因为我认为代理商不只是卖货商，不只需要钱和渠道。它应该是品牌的代理人和代言人，要负责起品牌的成长。”

“如此，又何必要代理？”周总笑说道：“郑总对代理生意很有见地，但代理商和品牌商的利益天然不同，所以我认为代理商其实是做不到与品牌同成长的。”

“依周总的意思，是有做直营的计划？”郑斯南问得很直接，潜台词是要么你有钱全国做直营，你只要选择代理模式，我就是你的首选。

“我给郑总看一组数据。”周总转身走到办公桌后面，双手在键盘上敲敲打打，然后他桌上的小型打印机立即吐出几张纸来。

郑斯南琢磨着应该是这几年代理商和品牌商合作失败的案例和数据，脑子飞快地转动着，想着要怎么说服这位对市场和政策都了解很深的周总。

“您看，这是一个饮料品牌的的渠道分布。”周总递给郑斯南一张画着彩色饼状图的纸：

“自营线下渠道、自营线上商城、代理线下渠道、代理线上商城。”

“线下渠道倒是泾渭分明，代理商做一批二批以及二线以下的直营，品牌商做零售和专卖，以及一级市场一级门店的柜台。”

“但线上渠道过于混乱，这几片交叠在一起的色块，就是同一市场、同一平台，不同销售商的店铺。”

“装修一样、价格一样、陈列一样，还都写着旗舰店，消费者根本不知道谁是品牌直营店、谁是代理……嗯，也叫直营店。”

周总说话的时候眉头皱得紧紧的，而郑斯南也完全没想过他给自己看的会是线上线下的混战现状，刚才脑子里准备的一番说词现在是一句也用不上。

本章背景说明：

1。01的是国家正式进入世贸组织的那年。

2。文章现在进入2004年，淘宝是2003年5月正式上线，2004年推出淘宝旺旺，2005年营业额超过eBay雅虎成为亚州最大的网购平台。所以文章的2004年，已经是各商家进驻电商平台，但又还没建立起运行规则的年代。